[독서메모] How To 3 Edition:성공하는 금융컨설턴트의 길

How to 1: Success Mind 성공의 기본은 태도에 있다.

Chapther.01

● 가망고객의 태도에 대한 이해

 가망고객에게 접근했을 때 그들이 'No'라고 하는 진정한 의미를 파악하는 것이 중요하다.

그들이 진정으로 의미하는 것은

"나는 보험에 가입할 준비가 되어 있지 않습니다." 

"나는 다른 우선 순위가 있습니다."

"나는 그러한 결정을 하고 싶지 않습니다."

"내가 당신을 모르는데 당신을 어떻게 믿습니까?" 등 이다.

그들이 말하는 'No'의 진정한 의미를 이해하는 것이 무척 중요하다.

 

성공적인 금융컨설턴트는 판매에 대한 저항이 자연스러운 것이라고 이해합니다.

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No Interview = No Presentation = No Sales

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사전접근의 목적은 판매가 아니라 면담확보이다.

사전접근시 가망고객의 우선 순위는 우리의 우선 순위와 다르다는 것을 기억할 것.

 

● 태도를 행동으로 옮겨라.

 가망고객에게서 여분의 돈이 생갈때까지 기다리면 보험계약을 성사시킬 수 없다.

"돈이 없다."라는 말이 진정으로 무엇을 의미하는지 잘 파악해야한다.

 

왜 특정의 사람들이 면담하기를 주저하는가?

1. 그들은 경험을 통해 우리가 훌륭한 금융컨설턴트라는 것을 알기 때문이다.

2. 그들은 자신들이 공격받기 쉽다는 것을 안다.

   - 대부분의 사람들이 보험이 필요한 줄은 알지만 낮은 우선순위를 두고 있다.

3. 그들은 우리가 사망, 신체장애, 퇴직, 의무, 책임감 등에 대해 이야기 할 것을 예상하고 있다.

   - 사람들은 이러한 주제에 대해 이야기하는 것을 꺼리고, 마음의 준비가 되어있지 않다.

 

● 개인적인 신념

용기와 결단력은 보상을 받는다.

긍정적인 태도는 긍정적인 해결책을 찾은 사람으로

부정적인 태도는 모든것을 부정적으로 보는 사람으로

긍정적인 사고는 성공을 낳을 것이며,

부정적인 사고는 실패를 낳을 것이다.

 

인간은 필요, 비극, 두려움 또는 욕망에 의해 지배를 받으면 믿지 못할 만큼 너그러워진다.

 

가망고객이 "아니오"라고 말할 때 판매는 시작되는데, 왜냐하면 그들이 진짜 의미하는 것은 "이 보험이 내게 유익하다는 것을 증명하시오."와 같다.

 

사람들이 가진 것이 없어서 보험을 사지 않는 것이 아니라, 충분히 보험에 가입하지 않았기 때문에 보험을 사는 것이다.