[독서메모] How To 3 Edition:성공하는 금융컨설턴트의 길

How to 2: Prospecting Skill 가망고객 발굴 이렇게 하면 성공한다.

Chapther.01

● 누가 우리의 가망고객인가?

가망고객과 함께 시간을 최대로 가질 수 있는 2가지

1. 시간의 여유가 좀 있고, 휴식을 취하고 싶다는 생각이 들 때, 가망고객 또는 SM이나 다른 관리자와 함께 휴식을 해라.

   휴식시간 마저도 건설적으로 일하는 시간으로 만들어라.

2. 하고 싶지 않은 일을 먼저 해라.

   원하지 않는 일들을 먼저 하고 나면 남은 하루의 일과가 즐거워진다.

 

고객들이 "다시 생각해 보겠다."라고 하는 것의 의미는 그들의 소망이나 목표를 잘 파악하지 못했기에 그들이 원하는 적합한 상품을 제공하지 못했기 때문이다.

 

● 재정적 안정의 정의

• 신용카드 부채가 없다.
• 세금을 다 냈다.
• 주택 융자가 없다.
• 저축 계획이 있다.
• 수입의 10가량의 생명보험이 있다.
• 수입의 2/3를 보장받을 수 있는 상해보험이 있다.

 

가망고객 발굴 계획 차트

 가능성 있는 가망고객 심사 기준

1. 지불능력

2. 건강상태

3. 접근의 용이성

4. Need

 

1. 지불능력 질문

• 만약 제가 ~~님께서 생각하기에 유익하다고 생각하실 아이디어를 제공해드린다면, 그 혜택을 볼 수 있는 경제적 여유가 있으신가요?
• 정지적으로 저축을 하십니까?
• 현제 저축해 놓으신 자금이 있습니까?

● 기록해야할 7가지 원칙

1. 발굴된 가망고객 수

2. 실시된 전화접근 및 접촉 수

   - 서비스 방문 및 응답 없는 전화 제외

3. 실시된 면담약속 수

   - 서비스를 위한 면담 제외

4. 실시된 고객 재정상황 파악 면담 수

5.실시된 종결면담 수

6. 판매건수

7. 수입

 

◇ 가망고객의 평균가치

   - 커미션과 관련

◇ 판매의 평균가치

   - 새로운 시장을 개발하는 과정 중이라면, 새로운 시장의 개발 필요성의 척도

◇ 약속 대 판매의 비율

   - 효율성과 훈련의 필요성을 강조

◇ 종결면담 대 판매의 비율

   - 접근법을 검토

 

● 전화 접근 시 주의사항

• 전화접근 시간이 방해받지 않도록 하라.
• 통화를 하면서 기록하라.
• 계속 웃어라. 미소가 전화로 전달되며, 설명에 도움을 줄 것이다.
• 공통 화제를 찾으려 노력해라
• 첫 접근에서 면담약속에 실패했다고 이름을 버리지마라.
• 면담약속을 받기 위해 너무 강요하지마라.
• "지나가는 길에 들리십시오."와 같은 약속은 받아들이지 마라.
• 만약 가망고객이 전화 끊기를 원하면 시간을 내어 주어서 고맙다는 인사를 하고 전화를 끊어라.
• 가망고객에게 화를 내거나 전화를 함부로 끊지 말아라.
• 거절을 개인적으로 받아들이지 말아라. 가망고객은 상황을 거절하는 것이다.
• 긍정적인 기대를 가지고 전화접근을 시도하라. 

● 10가지 거절 처리 방법

1. "관심 없습니다."

~~~님 보신적이 없으신 것에 대해 관심이 없으시다는 것을 충분히 이해합니다.

그러나 우리의 서비스에 대해서 공정한 판단을 하실 수 있도록 15분 정도만 시간을 내주셨으면 합니다.

월요일 ~~시가 좋으시겠습니까, 아니면 수요일 00시가 더 편하실까요?

 

2. "너무 바쁩니다."

무척 바쁜 분이라는 것은 잘 알고 있습니다. 그래서 ~~씨께 먼저 방문하지 않고 면담약속을 하기 위해 전화드린 것입니다.

 

3. "내 친구가 보험업계에 있습니다."

제가 면담하기 전에 ~~~님께 상품을 권하셨떤 분이 있으셨다고 하니, 오히려 다행입니다. 그러나 제가 말씀드리려고 하는 것은 우리가 여태껏 제공받던 그런 상품이나 서비스가 아닙니다.

 

4. "정보를 먼저 보내 주십시오."

물론 안내 정보는 보내 드리겠습니다. 그러나 그것이 ~~~님의 관심을 얻게 될지 의심스럽습니다. 저희가 하는 모든 일은 개개인의 고객에게 맞도록 계획되어 있기 때문입니다. 그래서 먼저 만나뵙기를 원하는 것입니다.

 

5. "지불 능력이 없습니다."

불필요한 지출을 막아야 한다는 것은 이해합니다. 그러나 저의 서비스 ~~~님께 가치가 있는 것인가를 고려하는 동안 아무런 부담도 갖지 마십시오. 적어도 지식을 얻게 되고 ~~씨의 상황이 바뀌었을 때 도움을 줄 수 있을 것입니다.

 

6. "시간 낭비일 뿐입니다."

이 아이디어는 ~~씨에게 반드시 도움을 줄 것입니다. 저는 ~~님께 이 아이디어들을 소개하는 것이 결코 아까운 시간은 안될 것이라고 확신합니다.

 

7. "얼마를 지불해야 합니까?"

저와 이야기하는데 지불할 비용은 없습니다. 저희의 우선순위는 저희의 서비스가 ~~씨에게 도움이 될지 아닐지를 판단하는 것입니다.

 

8. "여러분은 세일즈맨입니까?"

고객님꼐 서비스를 제공하는 것이 제가 해야 할 일이며, 저의 우선순위는 이 서비스가 ~~님께 혜택을 드릴 수 있는지 결정하는 것입니다. ~~~님께서는 이것을 빠른 시간 내에 판단하실 수 있을 것입니다.

 

9. "보험에 대해 말씀하시는 것입니까?"

그런 질문을 하시는 것으로 보아 ~~~님은 벌써 보험에 가입하신 것 같습니다. 좋습니다. 15분간의 면담이 ~~~님께 엄청난 가치가 될 것이라고 확신합니다.

 

10. "무엇에 관한 것입니까?"

이것이 바로 제가 전화드린 이유입니다. ~~~님을 만나서 이것에 대해 의논하고자 합니다.

 

11. 모든 경우에 대한 응답

말씀하시는 것을 들어보면 ~~~님은 보험이나 투자에 관심이 없다고 하시는 것 같습니다. 만약 ~~~님께서 그렇다고 말씀하셨다면 오히려 놀랐을 것입니다. 저의 방문 목적은 이 새로운 아이디어가 ~~님께 어떻게 도움이 될 것인가를 설명드리고자 하는 것입니다. ~~~님께서 그것에 동의하시든지 하지 않으시든지 잠시 시간만 내시면 결정하실 수 있습니다.

 

12. 비서 통과

- 목소리에 권위를 담을 것.

- 가망고객의 이름을 즉시 말하고 감사하다는 말고 끝을 맺어라.