[독서메모] How To 3 Edition:성공하는 금융컨설턴트의 길

How to 3: Marketing Method 판매실적을 향상시키는 28가지 방법

Chapther01. 판매실적을 향상시킬 수 있는 28가지 방법

● 판매실적에 영향을 주지 않는 사항들

• 가망고객들
• 금융컨설턴트

● 판매실적에 영향을 주는 사항들

1. 기존 고객들에게 재판매

2. 많은 지인의 확보

3. 좋은 첫인상

◇ 부정적이었던 것들

• 먼지가 묻고 구겨진 옷
• 잘 닦여지지 않은 구두
• 껌을 씹는 것
• 축 쳐진 모습
• 잘 매어지지 않은 넥타이
• 물어뜯은 손톱
• 어울리지 않는 색의 조화
• 닳은 구두 굽

4. 면담 확보

5. 자신의 직업과 목적을 진솔하고 분명하게 밝힌다.

  - 당신이 얼마만큼 정직하고 호의적으로 당신과 회사를 소개하며, 당신이 일을 상세히 알려주고, 만남의 목적에 대해 설명하는가가 가망고객이 당산을 판단하는데 도움을 주며, 판매의 기회를 높이는데 중요한 역할을 한다.

6. 직접적인 접근

7. 가망고객의 니드에 맞는 아이디어를 준비

  - 금융컨설턴트는 생명보험 상품을 파는 것이 아니라 아이디어를 파는것이다.

  ▣ 목표시장 식별하고 지원하는 방법

    1) 자기 분석 - 가능성 있는 시장들을 적어보기

    2) 상품과 서비스 

    3) 시장 선정

    4) 시장 전략

8. 가망고객과 친밀한 관계 형성

  - 고객들이 하고자 하는 말들을 경청

9. 당신의 사무실에서 면담 실시

10. 면담시 부부를 함께 참석토록 할 것

11. 판매 면담시 부부 이외의 다른 사람들의 참석에 대해 걱정하지 말 것

12. 판매경쟁으로부터 도피하지 말 것

13. 니드에 기초한 판매

  ▣ 니드에 기초한 판매의 차이점

    1) 니드가 아닌 다른 이유로 판매하는 것은 고객에 대한 서비스가 아니다.

    2) 가망고객의 니드에 대해 프로그램밍이 잘 되어 있는 사람이 계약 가능성이 더 높다.

14. 보장의 중요성에 대해 강조

  - 재정안정보장 측면을 강조

15. 객관적이어야 한다.

  - 언제나 고객의 고나심을 우선순위로 하고 보험 해결책 구상에 있어서 커미션이 영향을 주는 일이 없도록

16. 가망고객들에게 몇 가지 해결책을 제시

17. 특정한 종류의 상품을 권유

18. 당신이 권유한 상품이 가망고객에게 가장 적합한 상품임을 이해시킨다.

[    P  =  R,  인지  =  혜택   ]

• 항상 니드에 기초하여 판매하라.
• 각각의 가망고객마다 인지하는 것이 다르다는 것을 기억하라.
• 사실의 발견과정 동안 어떠한 니드가 충족되어야 하고 얼마만큼 보장받아야 하는지에 대해 가망고객과 함께 이해하여 후에 당신이 권유할 때 아무런 의심이 없도록 해야 한다.
• 가망고객의 니드를 충족시킬 수 있는 해결책을 구상하라.
• 니드를 재점검하는 시간을 가져라

19. 적절하고 정확한 정보를 제공

20. 부수적인 사항들을 설명

21. 보험료 설명시 자세하고 도움이 되도록 한다.

22. 전문용어 사용을 피한다.

23. 가망고객을 교육시킨다.

24. 인내를 가진다.

  ▣ 보험판매에 대한 부정적인 대답의 진짜 이유를 밝혀내기 위한 거절처리 단계

    1) 가망고객의 말을 경청하고, 가망고객으로 하여금 방어하도록 하지마라. 가망고객의 저항을 이해하려고 노력하라.

    2) 가망고객에게 거절에 대하여 설명해 달라고 부탁하라.

    3) "왜 그렇게 느끼십니까?" 또는 "그 말의 의미가 무엇입니까?"라고 물어라.

    4) 거절을 분석해봐라.

    5) 보험의 이익을 강조하면서 거절에 대하여 답하라.

    6) 가망고객의 이해를 확인해라.

25. 가망고객으로 하여금 그들 자신의 돈의 가치에 대해 보답받고 있다고 느끼게 한다.

26. 지속적인 서비스를 제공한다.

  - 서비스라는 것은 고객의 보험 니드에 대해 재점검한 후 새로운 아이디어를 가지고 주기적으로 전화하는 것, 면담 후에 감사의 서신을 보내는 것 등 여러 가지가 있다.

27. 그 가정의 개인적인 금융컨설턴트가 된다.

• 진심으로 가망고객에 대해 관심을 가지고 그의 희망, 꿈 그리고 미래에 대한 불안에 대해서도 관심을 가져라.
• 가망고객을 무시하지 말아라. 우월감을 가진다거나 가망고객과 대등하다는 것을 은연 중에 암시하지 말아라.
• 당신의 자격을 감추지 말아라.
• 가망고객의 질문에 대해 정직하고 완전하게 대답하라
• 영업에 대해 긍정적이고 희망을 가져라. 경쟁사를 비판하는 일은 삼가해라.
• 생일, 결혼기념일, 승진, 자녀출생 등 특별한 날들을 기억해라.
• 고객의 전화에 즉시 응하라.
• 개인적인 서비스를 제공하라.

28. 우수한 금융컨설턴트가 돼라.